《糧食加工企業成功之道》
-------主講人：蔣衍恩
感謝致辭！忐忑
----題目有點大
一切問題都是人的問題
•不能發現問題；
•不承認是人的問題，不正視問題；
•啥都明白，就是不解決問題；
•-----理念缺乏
•----什么是理念？
理念缺乏的幾個表現
•不重視衛生（生產場所、廁所）
•不誠信
•不重視質量
•不重視企業形象
先思考幾個問題
1.為什么產品銷量下降，利潤減少，投訴反而越來越多？
2.為什么同樣的質量，自己的產品價格低還不好賣？
3.為什么經銷商三心二意合作不穩定？
4.為什么競爭對手的生意越來越好，而自己的越來越差？
5.為什么同樣工藝和設備，有的企業賺錢，有的企業賠錢？
6.為什么有的企業萎靡不振，而有的企業迅速擴張？
7.為什么說糧食加工企業人才不好請，留不住，用不好？
8.為什么老板到了退休年齡，而接班人還沒有培養好？
9.為什么說不做大等死，做大等于找死？
10.今后中小糧食加工企業如何生存發展？
本講的內容
1. 糧食加工行業未來幾年的發展趨勢；
2. 糧食加工企業面對的5大競爭因素是什么？如何發揮自己的優勢；
3. 糧食加工行業的成功企業是怎么成功的？品牌價值是如何產生的？
4. 中小糧食加工企業在管理決策、生產技術、質量控制、營銷方面的誤區有哪些？
5. 企業競爭最大的敵人是老板自己：理念落后、專業缺乏，經驗主義和英雄主義泛濫導致的隱形成本無窮大，是影響企業發展的致命因素。
6. 為什么化驗室不管用？為什么人不好管？為什么設備經常壞？為什么質量不穩定？
7. 如何做好績效考核，讓面粉企業的兩只眼睛（財務部和品控部）亮起來，控制好顯性成本和隱形成本；
8. 什么是品牌？如何創造品牌價值？
9. 什么是營銷？老板不懂營銷，留不住業務員，也賺不到錢；一句話讓你懂營銷，會營銷；
10.糧食加工企業的成功之道。
糧食加工關系你我他
•我們既是生產者，同時也都是消費者；
•有雜質異物、發霉結塊、生蟲、、、、
•我們都有相同的經歷和感受；但不同的是：有人會換位思考，從
消費者轉變成一個懂的為消費者服務的優秀的生產者，企業迅速發展；
吃一塹長一智
•大多數人做不到；
•極少數人做到“別人吃一塹我長一智”；
•聰明人不吃別人的虧，但是會吃自己的虧
消費者
•消費者的愿望：物美價廉，貨真價實；•消費者痛恨：假冒偽劣，投機倒把；------消費者的愿望具有一致性；------消費者的痛恨具有一致性；因此，消費者的愿望決定了糧食加工行業的發展趨勢。
發展趨勢之一
------品牌化（大品牌和區域性小品牌）
------形成品牌的幾個要素
1. 生產的規范化；
2. 生產的規模化；
3. 經營理念的個性化；
4. 企業文化；
5. 營銷
生產者
•生產者的愿望：效益最大化、為人民服務，；
•生產者痛恨什么：惡性競爭、壟斷、不公平
•----生產者之間是競爭的、矛盾的，對立大于統一，最終，優勢劣汰，壟斷終居民出現！
發展趨勢之二
•----未來的幾年，壟斷局面初步形成，整合加快。
面粉行業的壟斷局面初步形成
•五得利集團---接近8萬噸
•益海集團---接近5萬噸；
•中糧集團---接近5萬噸；
•今麥郎、金沙河、發達、利生、克明面業、、、、、
發展趨勢之三
•----銷售渠道平臺化
•----直銷化
•----物美價廉，還方便快捷
思考
•20年的得與失？
•危機在哪里
•機遇在哪里
•我們的劣勢在哪里
•我們的優勢在哪里
•為什么我們的產品賣不上價？
為什么錢難賺了？
•我們沒有賺錢的能力，只有撿錢的能力！
•什么樣的人錢好賺？
•什么是互聯網+？什么是互聯網思維？
•-----羊毛出在豬身上，牛買單；拐著彎賺錢；
撿錢的年代已經過去
——中小企業如何生存
•小而精：比服務
•鞏固渠道：
•資源整合，打造本地區域品牌；
小而精
幾個問題
+我們經營企業的目的是什么？難道僅僅是為了賺錢嗎？
+什么是企業？企業最有價值的東西是什么？廠房、設備、還是品牌，還是健康具有持續進步的管理模式？
+你能為你的接班人創造一個成功的可持續發展的企業嗎？別把爛攤子留給接班人
糧食加工企業面臨的競爭
•產品競爭
•渠道競爭；
•模式的競爭；
•資本競爭；
•品牌的競爭；
•-----全球市場化的競爭；
危機加劇，機遇減少
+糧食行業是個“日不落”行業；
+行業充滿機遇，但機遇屬于有準備有實力的企業；
+大多數中小企面臨危機，危機不是因為企業規模小，而是管理水平太低。
+一部分企業的危機正是另外一部分企業的機遇
從行業形勢看危機
•產能嚴重過剩，缺乏調控，落后的產能勢必淘汰；
•產品同質化嚴重，競爭激烈，利潤微薄，多數虧損；
•政策性行業，不公平競爭；
從企業內部看危機
+過去的“成功”導致了今后的失敗；“游擊隊革命經驗” 和“車到山前必有路”思想嚴重，“水煮青蛙”而渾然不覺。
+開機率下降，連續幾年走下坡路，客戶投訴增加
+對管理失去信心和耐心，有病亂投醫，急于賺錢錢
+規模雖然大了，經營模式還是家庭作坊式，經營理
念還是小商小販賺取加工費的理念，缺乏長遠規劃，得過且過。
+沒有土地使用權，資產價值不清；
領導的抱怨
•員工不聽話，不愛學習，不替老板操心，當一天和尚撞一天鐘，只關心工資高低，卻不知道去主動做事；
•各部門勾心斗角不團結，出了質量問題互相找借口；
•化驗室投資很大，什么先進的東西都有，但不會用，生產人員不相信化驗數據，你化驗你的，我生產我的；
•公司的業務員不知道為公司著想，反倒會替客戶說話，面粉銷不動了，只會降價促銷；
•經銷商三心二意，今天賣我的，明天賣別人的；有點質量問題就小題大做，不是降價就是賠錢；
•糧販子太黑心太狡猾，不是加水就摻砂子；
員工的抱怨
•一年到頭掙的是死工資，干多干少一個樣；出力不討好，多一事不如少一事；好建議不被接受；事情做好了老板看不到不表揚，做錯了卻揪住不放；
•領導不會用人，什么事都是親歷親為，什么事都是他一人說了算，朝令夕改；
•領導總是相信外來的和尚能念經，今天請這個，明天請那個，就是不相信身邊的人，舍近求遠；
•老板光想馬兒跑，不想馬吃草！不投資、不培訓，還想要工作有好結果！
•老板為了貪便宜，什么糧食都敢收；
5大概念
• 質量
• 誠信 • 文化 • 營銷
• 品牌
質量的困惑
•質量工作很枯燥
•質量工作地位低；責任大，工資低，背黑鍋
•產品質量很好，卻賣不上好的價格；
困惑的根本原因
•對質量的概念認識不清楚。
•缺乏質量管理基本知識，不會運用質量管理的基本方法和工具。
•片面強調技術高于一切。
•質量管理沒有以顧客為中心。
•企業缺乏學習精神和質量文化。
•———因此，有必要對質量的基本知識進行介紹
企業的兩只眼睛
•財務部：顯性成本
•品控部：隱性成本
•———導致企業走向死亡的原因是隱性成本控制的不好！
什么是質量
•ISO對質量的定義：產品和服務滿足顧客需要和相關法律法規要求的一組固有的屬性
-----相關方效益
•質量=？
•質量=？
質量管理的三步走
•確定質量目標
•控制質量達標
•質量實現---讓客戶感知并認可
質量的兩面性：
•真實性和感知性有的很容易感知，有的就很難感知因此，不同的產品，實現質量的手段方法不盡相同。
----面粉行業的特殊性：質量方面的困惑
面粉在質量方面的困惑
•按照客戶的要求改進，越改越不滿意。
•高薪挖人才，按照名牌產品的質量標準生產，質量指標完全接近，為什么客戶非說我的質量不如別人呢？客戶寧可多花錢也不要我的產品。
•產品在實驗室里效果很好，客戶卻死活用不好。加了改良劑，效果明明增加，客戶卻說還不如以前。
•同一批貨，有的用戶說好，而有的用戶說差。有的經銷商說好，有的經銷商說差。
什么是誠信
•與顧客有關的誠信
-----價格誠信
-----質量誠信
-----貨真價實！
什么是企業文化
•企業文化-----我為人人
•企業的經營哲學-----人人為我
※ 何謂“五得利”：客戶得利農戶得利員工得利國家得利 企業得利
將參與經營的五方組成一個利益共同體。客戶原買、農戶愿賣、員工愿干、國家鼓勵、企業發展，使經營形成良性循環。
什么是品牌？
•-----消費者對產品的認知：企業是哪里的？企業是央企還是外資還是私企？企業的核心靈魂人物？企業的經營理念和企業文化；
品牌的作用
•------顧客非你不要，經銷商非你不賣！
•------淡季也要，旺季也要；
•-----樓梯的扶手欄桿！
•------渠道品牌化符號化
什么是營銷？
•營銷是誰的工作？
•營銷與銷售的區別
•能不能一句話把營銷概括出來？
•老板不懂營銷，企業是沒有效益的
營銷
•給顧客一個長期購買多掏錢的理由！
•給供貨商一個長期供貨還能便宜的理由
•給員工一個長期干還要幫企業多賺錢的理由
普通員工也需要懂營銷
•給領導一個漲工資的理由
•給領導一個晉升的理由
•給領導一個被重用的理由
糧食加工企業成功之道—穩
•質量穩
•開機率穩
•用戶穩 標準穩
良性循環效應
糧食加工企業成功之道
糧食加工企業成功之道
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